Al terminar esta guía tendrás tus contactos divididos en grupos concretos y estarás enviando campañas distintas a cada uno. El resultado: más aperturas, más clics y menos gente que te manda a la carpeta de spam porque lo que les mandas no les interesa.
No necesitas una lista enorme. Con 300 contactos bien segmentados vas a vender más que con 3.000 sin orden.
Lo que necesitas
- Cuenta en ActiveCampaign o Brevo: La segmentación básica está disponible en los planes de entrada de ambos. El plan gratuito de Brevo permite crear segmentos — es suficiente para empezar. En ActiveCampaign necesitas al menos el plan Starter (antes llamado Lite).
- Una lista de contactos importada: Aunque sean 50 contactos reales. Sin datos, no hay segmentación posible.
- Algo de información sobre tus contactos: Puede ser tan básico como de dónde vinieron (formulario web, feria, cliente existente) o qué han comprado. Si no tienes nada, lo construyes desde hoy — te explico cómo.
- Nivel técnico necesario: No hace falta saber programar. Si sabes usar Excel y manejas el correo con soltura, tienes más que suficiente.
Por qué segmentar cambia los resultados
Mandar el mismo email a todos tus contactos es el error más habitual en pymes.
Carlos, el dueño de una gestoría en Valencia, tenía 800 contactos mezclados: clientes activos, prospectos que pidieron presupuesto hace dos años y personas que se apuntaron a un webinar gratuito. Les mandaba la misma newsletter mensual a todos. Tasa de apertura: 11%.
Después de segmentar y mandar campañas distintas a cada grupo, la apertura media subió al 34% y cerró 4 contratos nuevos en el siguiente trimestre — dos de ellos de contactos que llevaban 18 meses sin responder a nada.
La segmentación no es magia. Es sentido común aplicado al email.
Paso 1: Define tus segmentos antes de tocar la herramienta
Qué hacer: Antes de abrir ActiveCampaign o Brevo, coge papel y boli (o un Excel) y escribe quiénes son tus contactos. Agrúpalos por lo que sabes de ellos.
Para la mayoría de pymes españolas, estos 4 segmentos cubren el 80% de los casos:
| Segmento | Quiénes son | Qué quieren recibir |
|---|---|---|
| Clientes activos | Han comprado en los últimos 12 meses | Ofertas exclusivas, novedades, upsell |
| Prospectos calientes | Pidieron presupuesto, están evaluando | Casos de éxito, comparativas, razones para elegirte |
| Prospectos fríos | Se apuntaron a algo hace tiempo, sin más acción | Contenido útil, recordatorio de que existes |
| Ex clientes | Compraron antes pero llevan +12 meses sin nada | Campaña de reactivación específica |
Por qué: Cada grupo tiene un problema distinto y está en un momento distinto. Un cliente activo no necesita que le expliques quién eres. Un prospecto frío no está listo para comprar todavía — si le mandas solo ofertas, se da de baja.
Qué verás: De momento solo un papel o un Excel con tus grupos. Bien. El siguiente paso es llevarlos a la herramienta.
Paso 2: Crea las etiquetas o listas en tu herramienta
Las dos herramientas funcionan de forma ligeramente distinta.
En ActiveCampaign
Qué hacer: Ve al menú lateral y haz clic en "Contacts". Después, en la parte superior, selecciona "Tags" (etiquetas). Crea una etiqueta por cada segmento que hayas definido: cliente-activo, prospecto-caliente, prospecto-frio, ex-cliente.
Las etiquetas en ActiveCampaign son acumulables — un contacto puede tener varias. Eso es una ventaja: alguien puede ser cliente-activo y también interesado-servicio-x al mismo tiempo.
Por qué: Las etiquetas son la base sobre la que después construyes los segmentos dinámicos. Sin etiquetas, no puedes filtrar.
Qué verás: Una lista de etiquetas en el panel de "Tags". Puedes crear tantas como necesites sin límite en todos los planes.
En Brevo
Qué hacer: En el menú superior haz clic en "Contacts". Después selecciona "Lists" en el menú lateral izquierdo. Crea una lista separada para cada segmento principal.
En Brevo la lógica es de listas, no de etiquetas (aunque también tiene atributos de contacto). Para pymes que empiezan, trabajar con listas es más visual e intuitivo.
Por qué: Brevo envía campañas a listas. Si tienes los contactos bien separados en listas, el envío segmentado es directo.
Qué verás: En "Lists" aparecerán tus nuevas listas con 0 contactos. Eso se soluciona en el siguiente paso.
Paso 3: Asigna tus contactos a cada segmento
Qué hacer: Si tienes los contactos en un Excel o CSV, añade una columna con el nombre del segmento o la etiqueta antes de importar. La mayoría de herramientas permiten mapear esa columna durante la importación.
Si ya tienes los contactos importados sin segmentar, selecciónalos manualmente con los filtros disponibles y asígnales la etiqueta/lista correspondiente.
En ActiveCampaign: Selecciona los contactos que quieres etiquetar → botón "Actions" arriba a la derecha → "Add tag" → elige la etiqueta.
En Brevo: Selecciona los contactos → "Add to list" → elige la lista. También puedes ir a "Import contacts" e importar directamente a una lista específica.
Por qué: Sin esta asignación, los segmentos existen en la herramienta pero están vacíos. Es el paso más manual — solo hay que hacerlo bien una vez.
Qué verás: Cada lista o etiqueta empieza a tener contactos. Puedes ver el recuento actualizado en tiempo real.
Ojo con los duplicados: Si importas la misma persona en dos listas o con dos etiquetas contradictorias (ej: cliente-activo y ex-cliente), acabarás enviándole mensajes contradictorios. Antes de importar, limpia el Excel y asegúrate de que cada contacto está en un solo grupo principal.
Paso 4: Crea un segmento dinámico basado en comportamiento
Las etiquetas manuales son el punto de partida. El siguiente nivel es segmentar por comportamiento: quién ha abierto tus últimos 3 emails, quién ha hecho clic en un enlace concreto, quién lleva 90 días sin abrir nada.
En ActiveCampaign
Qué hacer: Ve a "Contacts" → "Segments" → "Create Segment". Define las condiciones: por ejemplo, "Etiqueta contiene: cliente-activo" Y "Última apertura: hace menos de 30 días".
Guarda el segmento con un nombre claro: clientes-activos-engagados.
En Brevo
Qué hacer: Ve a "Contacts" → "Segments" → "Create a segment". Define las condiciones con sus filtros visuales. Por ejemplo: "List is: clientes-activos" Y "Email activity: opened any campaign in the last 30 days".
Por qué: Los segmentos dinámicos se actualizan solos. Cuando un contacto cumple las condiciones, entra automáticamente. Cuando deja de cumplirlas, sale. No tienes que mantenerlos a mano.
Qué verás: El segmento creado aparece con un número de contactos que coinciden con los criterios en ese momento. Ese número cambia con el tiempo según el comportamiento de tus contactos.
Paso 5: Envía tu primera campaña segmentada
Qué hacer: Al crear una campaña en cualquiera de las dos herramientas, el paso de selección de destinatarios te permite elegir una lista, una etiqueta o un segmento guardado.
En lugar de seleccionar "Todos los contactos", elige el segmento que has creado. Por ejemplo: envía una oferta exclusiva solo a clientes-activos-engagados.
Por qué: Si mandas una oferta de cliente habitual a alguien que nunca te ha comprado nada, el mensaje no encaja y bajan las conversiones. La segmentación hace que cada email llegue en el momento adecuado a la persona adecuada.
Qué verás: En el resumen de la campaña, antes de enviar, aparece el número de destinatarios. Debería ser menor que tu lista total — si es exactamente igual, no has filtrado.
Tip para Carlos: Empieza con una campaña de reactivación a los ex-clientes. Es el segmento que más ROI genera en pymes de servicios: ya te conocen, solo necesitan un buen motivo para volver. Un descuento del 10% o una llamada directa suele ser suficiente.
Errores comunes
Segmentar demasiado desde el principio Síntoma: Tienes 15 etiquetas, 8 listas y no envías nada porque no sabes a quién mandar qué. Causa: Intentar construir una estructura perfecta antes de tener datos de comportamiento. Solución: Empieza con 3 o 4 segmentos básicos (clientes, prospectos, inactivos). Añade más cuando tengas datos reales sobre cómo se comporta cada grupo.
Los segmentos no se actualizan
Síntoma: Un cliente nuevo no aparece en el segmento clientes-activos aunque ya ha comprado.
Causa: El contacto se importó manualmente pero no se le asignó la etiqueta/lista correspondiente. O la automatización que debería asignarlo no está activa.
Solución: Revisa si tienes una automatización que etiqueta a los contactos al comprar. Si no, tendrás que asignar la etiqueta manualmente o crear la automatización. En ActiveCampaign: "Automations" → nueva automatización con trigger "Deal stage changed" o "Tag is added". En Brevo: "Automations" → "Create a workflow".
Enviar la misma campaña a listas que se solapan
Síntoma: Algunos contactos reciben el mismo email dos veces.
Causa: Un contacto aparece en dos listas o segmentos y la campaña se envió a ambos.
Solución: En Brevo, al seleccionar los destinatarios de la campaña, puedes añadir listas en modo exclusión ("Exclude list"). En ActiveCampaign, los segmentos dinámicos bien construidos evitan el solapamiento automáticamente, pero revisa las condiciones.
Resultado final
Si has seguido estos pasos, ahora tienes:
- Contactos organizados en grupos con sentido para tu negocio — no una lista plana de cientos de nombres.
- Segmentos dinámicos que se actualizan solos según el comportamiento de tus contactos.
- Primera campaña segmentada enviada al grupo más relevante.
El siguiente paso lógico es automatizar la asignación de segmentos: que cuando alguien rellene un formulario de tu web, entre directamente en el segmento correcto sin que tengas que hacer nada. Eso lo cubrimos en el artículo sobre automatizaciones de bienvenida.
💶 Precios de las herramientas mencionadas
Precios consultados en mayo 2026. Verifica siempre en la web del proveedor antes de contratar.
ActiveCampaign La segmentación avanzada y los segmentos dinámicos están disponibles desde el plan Starter.
No publican el precio de forma fija en la web europea sin pasar por el formulario de contacto — hay que solicitar presupuesto o demo. El precio varía según el número de contactos.
⚠️ ActiveCampaign cobra en dólares. Tendrás una conversión a euros en tu factura según el cambio del día. Confirma con tu banco si tu tarjeta aplica comisión por divisa.
Brevo (antes Sendinblue)
- Plan gratuito: Hasta 300 emails/día. Segmentación básica incluida. Sin límite de contactos.
- Plan Starter: Desde 7 €/mes + IVA (hasta 20.000 emails/mes, sin límite de contactos). Elimina el límite diario.
- Plan Business: Desde 16 €/mes + IVA. Incluye segmentación avanzada, A/B testing y automatizaciones sin límite.
🇪🇸 Brevo tiene interfaz en español, soporte en español y cumple GDPR. Firma DPA disponible en su centro de privacidad. Datos almacenados en servidores europeos. Compatible con LOPDGDD.
🇪🇸 Cumplimiento en España
Si gestionas datos de contactos de clientes o prospectos españoles, aplica el GDPR y la LOPDGDD.
Ambas herramientas firman DPA (Data Processing Agreement). Guarda siempre el consentimiento explícito del contacto (fecha, formulario, IP) antes de añadirlo a tu lista. Ni ActiveCampaign ni Brevo te eximen de la obligación de tener ese consentimiento documentado — eso es responsabilidad tuya.
Si usas Brevo para enviar emails comerciales en España, el doble opt-in (confirmación de suscripción) no es obligatorio legalmente, pero es la práctica más recomendada por la AEPD.
¿Preguntas frecuentes?
¿Cuántos segmentos necesita una pyme para empezar?
Con 3 o 4 segmentos tienes más que suficiente al principio: clientes activos, prospectos y contactos inactivos. Añadir más segmentos sin datos de comportamiento previos solo genera complejidad sin resultados. Crece la estructura conforme creces los datos.
¿Funciona la segmentación con listas pequeñas, de menos de 500 contactos?
Sí, y especialmente bien. Con listas pequeñas el impacto es más directo porque conoces mejor a cada contacto. Una pyme con 200 clientes bien segmentados puede conseguir tasas de apertura del 40–50% mandando el mensaje adecuado a cada grupo.
¿Qué diferencia hay entre una etiqueta y un segmento en ActiveCampaign?
Una etiqueta es una marca que asignas manualmente (o por automatización) a un contacto. Un segmento es un filtro dinámico que agrupa contactos según condiciones — puede incluir etiquetas, pero también comportamiento de email, fecha de creación, campos personalizados, etc. Los segmentos se actualizan solos; las etiquetas hay que asignarlas.
¿Brevo o ActiveCampaign para una pyme española que empieza con segmentación?
Para empezar, Brevo. El plan gratuito permite crear y usar segmentos sin gastar nada. La interfaz está en español, el soporte también, y el precio de los planes de pago es más predecible (en euros, sin variación por tipo de cambio). ActiveCampaign tiene más potencia en automatizaciones complejas, pero para una pyme que está aprendiendo a segmentar, la curva de aprendizaje es mayor y el precio menos transparente.
¿Cuánto tiempo lleva poner en marcha la segmentación desde cero?
Si tienes los contactos en un Excel con información básica (de dónde vienen, si son clientes o no), en 2–3 horas tienes la estructura básica montada y la primera campaña enviada. Sin datos previos, la primera semana es de configuración y recopilación — empieza a ver resultados a partir de la segunda o tercera campaña.
Herramientas que facilitan esto
Si aún no tienes cuenta en Brevo, es el punto de partida más rápido para una pyme española. Plan gratuito disponible, sin tarjeta:
Probar Brevo gratisSi ya tienes cierto volumen y necesitas automatizaciones más avanzadas junto a la segmentación, ActiveCampaign es el salto natural:
Probar ActiveCampaign gratis📖 También te puede interesar
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